– Perdimos por precio.
Me lo dijo Servando, director comercial de una integradora de automatización industrial, en plena junta de consejo. Las ventas habían caído casi 20 por ciento en el año y los accionistas exigían explicaciones. “La competencia está regalando el producto”, decía, sin darse cuenta de que hablaba más como vendedor que como director.
Le pregunté cuántos vendedores tenían el año pasado. Doce, los mismos de ahora, y nadie se había ido en tres años. Le pregunté cuántas visitas a clientes habían hecho: unas 2 mil 400 el año anterior y 2 mil 450 este año. “El equipo está trabajando igual o más que antes”, me dijo.
