En la entrega anterior hicimos el despeje: si tu Cobertura se mantiene y tus ventas caen, el problema está en la Demanda. Hoy vamos al rincón más incómodo de esa fórmula: cuando lo que dejó de mejorar no es lo que vendes, sino el conocimiento de quien lo vende.
Lo viví de cerca con los periódicos. Durante décadas, sus vendedores de publicidad fueron los mejores de la plaza: conocían a cada anunciante, sabían negociar una plana, dominaban su mercado. De pronto, Facebook y Google le ofrecieron al anunciante medir cada peso invertido y soluciones multimedia. Los medios impresos respondieron con su propia oferta digital, pero muchos ejecutivos de publicidad siguieron visitando con la misma intensidad, ofreciendo tinta sobre papel, y cada mes cerraban menos. No era flojera: su conocimiento había caducado.
