Aunque el 58% de los directivos en México anticipa un escenario de estancamiento económico para 2026, la mayoría de las empresas mantiene expectativas de crecimiento.
De acuerdo con el estudio Perspectivas de Alta Dirección en México 2026, de KPMG, el 79% de los ejecutivos espera incrementar las ventas de sus compañías, reflejando la confianza en la capacidad de adaptación de los negocios pese a un entorno económico más desafiante.
Este panorama representa un reto especialmente para startups y pequeñas y medianas empresas (PYMEs), que suelen operar con equipos reducidos, recursos limitados y procesos comerciales aún en desarrollo, mientras enfrentan una creciente presión por incorporar herramientas de inteligencia artificial (IA) para mejorar su competitividad.
USO DE LA IA
La adopción de esta tecnología avanza con rapidez. Según datos de Salesforce, el 75% de las organizaciones de ventas en México ya utiliza inteligencia artificial en tareas como la prospección de clientes, la elaboración de pronósticos, la calificación de prospectos y la redacción de correos comerciales.
Sin embargo, especialistas del sector consideran que la tecnología, por sí sola, no garantiza mejores resultados.
“El problema nunca fue la herramienta, sino el proceso. Muchas empresas siguen adquiriendo software para resolver deficiencias que en realidad son metodológicas”, señalan Nicole Carranza y Diego Morales, impulsores del programa VendeX, enfocado en fortalecer las capacidades comerciales de startups y empresas de servicios en América Latina.
El desafío también se refleja en la productividad de las empresas mexicanas. Las micro, pequeñas y medianas empresas representan más del 99% de las unidades económicas del país y generan alrededor del 70% del empleo formal; sin embargo, su contribución al Producto Interno Bruto ronda el 52%, una brecha que especialistas atribuyen, entre otros factores, a limitaciones en productividad y escalamiento.
UN FENÓMENO SIMILAR
En el ecosistema de startups ocurre un fenómeno similar cuando las empresas superan su etapa inicial de desarrollo y buscan crecer. Es común encontrar áreas comerciales con procesos poco estandarizados, una fuerte dependencia de los fundadores para concretar ventas y un aprovechamiento limitado de las herramientas tecnológicas disponibles.
Frente a este escenario, las consultoras Ngrowth, de Perú, y Rocket Revenue, de Chile, presentaron una nueva edición de VendeX, un programa virtual orientado a profesionalizar los procesos comerciales de startups tecnológicas y empresas de servicios en América Latina con ingresos anuales de entre uno y seis millones de dólares.
De acuerdo con sus organizadores, el modelo privilegia la implementación práctica dentro de las empresas por encima de la capacitación teórica, con el objetivo de mejorar indicadores como la tasa de conversión, la productividad de los equipos de ventas y los tiempos de cierre de negocios.
CASO DE ÉXITO
Como ejemplo, citaron el caso de la startup peruana YaVendió, dedicada al desarrollo de soluciones de inteligencia artificial, que tras reorganizar su proceso comercial elevó su tasa de conversión de ventas del 20% al 44%, redujo las cancelaciones de reuniones comerciales y aumentó la productividad de su equipo de ventas.
Los especialistas consideran que, en un entorno económico incierto, las empresas que logren combinar tecnología con procesos comerciales más sólidos tendrán mayores posibilidades de sostener su crecimiento durante los próximos años.